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零售风潮下的经销商二次创业

2015/09/06

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从年初延续至今的专卖店建设风潮在各大制造企业的强势推动下,势头依然是有增无减。而其中值得关注的是,与制造企业合作开店的这些经销商中有不少都是从工程商转型过来,几乎没有任何零售的经验。在这部分二次创业的经销商中,在面对零售市场这片红海的时候,如何迅速地扬长补短则成为了他们新的课题。
  
  与其说在这波浪潮下部分工程商的主动求变,不如说是工程市场的乏力,甚至是急剧萎缩让一些以项目为主的经销商在压力下的被动转型。事实上,在整体市场快速下行的过程中,制造企业也在把压力向渠道传递,以及转移,而家装、零售市场的坚挺自然也就让这个市场成为了制造企业与其经销商寻求生存和发展的新的土壤,尽管这片土壤已经站满了对手。
  
  这部分经销商大都有着丰富的项目运作经验,以及在当地广泛的人脉资源,同时在技术的专业性上也要强于那些没有过项目运作经验的零售商,而这些都是之前运作项目所必须具备的能力。但是如何把这些优势和能力,尤其是安装施工上积累下来的经验转化到家装、零售市场正是这部分经销商首先要去面对和解决的问题。
  
  团队,其实是这批二次创业的经销商最迫切需要克服的问题,也是经销商运作项目与运作零售最大的区别之一。以往运作项目,一个普通经销商经销商拥有一个10人左右的团队基本就已经满足日常的工作需求;但是,如果是面对纷繁复杂的零售市场,这样的团队规模可能就会应付不过来,因为相比之下,运作项目基本一个人对一个项目,而运作零售则是一个人对一个消费者。这样的团队投入产出比跟之前运作项目显然也是不可同日而语的,而这也是很多经销商迟迟不愿介入零售市场的主要原因。
  
  初入零售市场,这批二次创业的经销商最先意识到的就是要学会“吆喝”,做项目维护好人脉就行,但是做零售就需要做品牌、做口碑、做影响力,说白了就是做营销。做营销对于这批经销商来说也并不专业,但是好在他们背后有专业的厂家。因此,在厂家的一整套成熟体系的引导、推动、培养,以及在其他区域成熟模式的套用下,很多经销商其实没过多久就能驾轻就熟。从笔者朋友圈的一些转型零售的经销商群体中,他们都已经能非常熟练地运用新媒体平台来传播和推广自己的产品、品牌,以及活动。
  
  售后对于二次创业的经销商来说也会存在很大的挑战,尽管之前做项目的时候同样需要售后的团队,但是相比于项目的售后,家庭用户的需求可能更为密集、繁琐,以及迫切,而且一旦某个环节出现问题都会给经销商的口碑带来不利的影响。因此,服务能力、服务意识,以及服务速度的塑造也成为了这批经销商在二次创业中发展壮大最不可或缺的软实力。