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大金渠道的嬗变

2015/09/07

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公元2014年7月,一则“大金首家空调专业安装店-福建鑫通森机电设备安装服务有限公司开业”的行业新闻,引起大家的兴趣和关注,除了大金作为行业的领头羊,其市场变化和策略一直具有标杆的意义外,更是当下新时期新态势下的新事物,值得关注。
  
  新时期的特征是网络购物模式大放异彩,甚至已经成为潮流。特别是以80后、90后为代表的年轻新群体,已经彻底完成了从线下向线上消费习惯的迁移,并对网络购物十分依赖,这使得同为家用行业的家用和商用空调渠道触网成为了必然。
  
  电商时代的家用和商用空调销售模式,将是品牌企业通过自建或与电商网站(如阿里系、京东、苏宁易购、一号店)等合作,构筑线上商城,同时企业自建仓库(保证货源和物流)或与第三方物流公司合作、企业自建展示体验中心、旗舰店等(为客户提供体验)以及安装服务系统,而客户则通过在展示厅体验,将在网上完成采购下单,并通过病毒传播的方式为产品和品牌增加美誉度,通过这样线上线下运作的模式,完全革新传统销售模式。电商时代,企业有更强的控制能力,厂家将更易于把控市场,更加贴近消费者的需求,更能针对性地推出市场的产品,满足客户的需求,所以厂家是肯定不遗余力地推动电商的发展。而最受冲击的是传统经销商盈利模式将完全没有生存空间,被挤压或迫使转型升级。所以,当下经销商的生存和去向也正是时下商家的一个热门问题。
  
  传统的家用和商用空调营销模式(B2C\B2B),是由空调生产企业制造产品,经销商铺货(同时承担项目设计、报价、预算以及安装服务等),辅助一些大型的连锁卖场销售(第三方安装、服务)和大客户营销(政府项目,大型商业项目、地产商合作)为主。一直以来,“渠道为王”是各家电系品牌如GREE\MIDEA\HAIER和多联机产品为主如DAIKIN \HITACHI等的品牌企业营销的根本,“厂商”之间的博弈和共赢也从来都是行业热门的话题。经销商通过市场的快速反应,除了帮助品牌打开市场外,自身也赚得盆满钵满,而品牌企业如GREE和MIDEA通过对大量渠道商的控制和管理,更是在行业呼风唤雨、兴风作浪,独家推动如风管机、多联机和模块机等产品在中国的发展并不断改变市场的格局。
  
  但这一切随着移动互联网和电子商务的快速发展,电商模式将带来巨大的冲击和发生革命性的改变。该模式能否成功的关键点有两个,一是货源和物流保障问题,这个通常由企业把控和解决,二就是安装服务标准的问题,这点各家有自己的解决之道,但普遍认为传统经销商简化其销售功能,强化其为专业安装服务商就是一个最好的出路。
  
  按照大金的说法,成立首家安装公司是基于以下家用中央空调市场的需求:1)家用中央空调是市场份额在增大,竞争异常激烈,如何突围,运用差异化销售,突出产品服务的优势。
  
  2)大金家用中央空调的快速增长,符合大金空调安装的专业施工人员缺口越来越大,在工程安装时当遇到安装高峰期质量不稳定,管理人员不足,施工队伍流动、短缺,客户服务跟进力度不够,沟通不顺畅。
  
  3)优良的工程安装、规范安装是大金的服务优势,但客户认知度不大,经销商推广信心不足,没有形成很好的市场宣传效果和品牌拉力。同时,大金的安装服务依然未能达到成为打动客户的工具。
  
  基于以上三方面的市场客观需求,大金竭力在售中阶段进行安装服务体系改善,形成完善的安装服务项目。成立安装公司是大金致力于提升空调产品品质、完善家用中央空调的安装服务品质,把控中央空调从产品到使用整个过程质量的新举动。
  
  大金成立专业安装公司的愿景:建立市场规则、标准;树立榜样,在市场上有效宣传大金品质安装、金质服务理念,特别是优良的安装工艺、规范的安装管理、过程中的服务。扩大工程营销的市场影响力,为销售形成差异化的销售工具。
  
  从首家专业销售家用中央空调产品的PROSHOP店,到如今的首家专业安装服务公司,大金让渠道商在不经意间嬗变,这里除了是大金面对市场的需求给渠道商的策略性解决方案外,体现企业对合作伙伴的负责外,另一方面为当下渠道商转型升级、开拓发展新模式带来一个新的思维和方向,这必然是一个标志性的事件。